Как участвовать в тендерах с нуля: пошаговая инструкция для новичков, ИП и самозанятых
Государственные закупки — это стабильный и прозрачный канал продаж. Ежегодно на тендерах закупают на триллионы рублей: от канцелярии до строительства, от питания до IT-услуг.
И вы можете участвовать, даже если вы — ИП, самозанятый или начинающий предприниматель.
Но с чего начать? Куда смотреть? Можно ли вообще участвовать без опыта?
В этой статье — пошаговая инструкция, как участвовать в тендерах с нуля. Без воды, без пустых обещаний, только реальные шаги.
Можно ли участвовать в тендерах как ИП или самозанятый?
Да, можно.
Многие думают, что госзакупки — это только для крупных компаний. На самом деле — ИП и самозанятые участвуют в закупках каждый день.
📄По данным Минфина: физических лиц в реестре участников на конец 2 квартала 2025 года — 358 745 (40,2%), включая ИП и самозанятых.
Но есть условия:
Нужна электронная подпись (ЭП) — без неё не подать заявку.
Нужно зарегистрироваться в ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок).
Нужно пройти аккредитацию на электронной площадке (РТС, Сбербанк-АСТ, Росэлторг и др.).
Это не сложно, но нужно знать порядок.
Пошаговый план: как начать участвовать в тендерах с нуля
1. Проверьте, есть ли тендеры в вашей нише
Не все товары и услуги покупают у малого бизнеса.
Зайдите на zakupki.gov.ru и поищите по ключевым словам.
Если за последние 3 месяца было 10+ закупок — шанс есть, но впереди еще много нюансов, которые следует оценить
2. Узнайте, подойдёте ли вы как поставщик
В каждой закупке есть требования, например:
Опыт (например, исполненные контракты на 5 млн ₽ за последние 3 года в крупных закупках)
Наличие лицензий, если деятельность лицензируемая
Требования по стране происхождения товаров (нацрежим: если установлен запрет на поставку иностранных товаров — то заявку с таким товаром отклонят)
Если требования не подходят — не тратьте время на эту категорию товаров/услуг — подбирайте те, где сможете поучаствовать.
3. Оформите электронную подпись (ЭП)
Это обязательный инструмент для работы с тендерами.
Руководители ООО, сами ИП и самозанятые могут получить подпись в налоговой и в некоторых банках бесплатно.
Оформляется за 1 день, если знать порядок действий.
4. Настройте ноутбук или компьютер для работы с ЭП и площадками
Вам понадобятся специальные плагины для работы с электронной подписью и настройки браузера для ЕИС и площадок. Настроить можно без помощи IT-специалиста по нашим инструкциям (читайте далее)
5. Зарегистрируйтесь в ЕРУЗ и на площадках
ЕРУЗ — бесплатно, через ЕИС.
На площадках по 44-ФЗ — бесплатно, вместе с регистрацией в ЕРУЗ.
После — вы сможете подавать заявки. Для некоторых закупок потребуется вносить обеспечение заявок — для этого надо открыть спец. счет в банке.
6. Найдите первый тендер и определите рентабельность
Самая важная часть — внимательно изучить техническое задание (требования) заказчика, и предложить именно тот товар/услугу, которая необходима. При этом нужно учесть все свои расходы на закупку товара, на «обслуживание» сделки, налоги и прибыль. И если эта сумма меньше НМЦК (начальной максимальной цены контракта) закупки, объявленной заказчиком — у вас есть шанс побороться за этот контракт.
7. Подготовьте и подайте заявку на участие в закупке
Будьте внимательны — в госзакупках каждое слово в документе имеет значение. Правильно подготовленная заявка обеспечит вам шанс на победу. А неправильная — приведет к отклонению и не даст даже побороться.
Почему новички проигрывают первые тендеры?
📌Вот 5 самых частых ошибок:
1. Неправильно заполнены характеристики — заявка отклоняется.
2. Ошибка в обеспечении — не успели / не смогли оплатить или оформить независимую гарантию.
3. Нет нужного документа — даже если всё остальное идеально.
4. Просрочен срок подачи — даже на минуту.
5. Несоответствие требованиям — например, нет опыта.
Одна ошибка — и вы выбываете.
Без шанса на апелляцию.
Как проверить, подходит ли вам сфера госзакупок?
Не бросайтесь в тендеры «наобум». Не тратите деньги на курсы с обещаниями «выигрывать с первого раза».
Сначала — разберитесь, стоит ли вам идти в эту сферу.
✅Начните изучение госзаказа с вводного курса «Основы госзакупок» всего за 5 000 ₽
Это не демо-доступ, а полноценный объёмный модуль из 13 уроков с практикой
●Как искать тендеры в своей нише
●Можно ли участвовать как ИП, самозанятый или ООО
●Как работать с ЕИС (zakupki.gov.ru) и электронными площадками
●Как оформить ЭП и МЧД
●Как избежать ошибок новичков
●Как зарегистрироваться в ЕРУЗ и на площадках
●Какие бывают виды закупок и с чего начать
В конце — именной сертификат (можно добавить в резюме).
Об авторе
